Роберт Чалдини «Психология влияния». Обзор и конспект.

Наконец-то доделал конспект этой интересной книги. Роберт Чалдини «Психология Влияния». 

Я думаю, что с основными мыслями этой книги стоит ознакомиться всем современным гражданам.

Быстрый темп и информационная насыщенность современной жизни будут способствовать все большему распространению «неразмышляющей податливости» в будущем. Человек ищет кратчайших, проверенных путей, экономит время.

В условиях информационного взрыва люди рискуют потерять преимущества от использования своего мыслительного аппарата.

Стереотипы имеют большую власть. В мозг человека встроена модель автоматического реагирования ЩЕЛК-ЗАЖУЖЖАЛО.

Следовательно, важно понимать механизмы автоматического влияния, чтобы избежать подпадания под влияние «профессионалов уступчивости».

Для того чтобы начать анализировать входные стимулы нужно и желание и возможность.

Автор на основе своего опыта, в том числе опыта попадания в ситуации, когда его разводили, анализирует основные принципы, которыми пользуются «профессионалы уступчивости».

Принцип контраста

Применим в человеческом общении и к прочим видам восприятия.

Какая-то вещь, явление воспринимается по-разному в зависимости от того, что предшествовало ее контакту с нами.

Пример с классическим экспериментом психофизики – одну руку опустить в горячую воду, другую в ледяную, а потом обе руки в таз с водой комнатной температуры.

Сначала можно напугать чем-то до ужаса, а потом сообщить маленькую, но приятную новость. Или даже просто менее неприятную. Эффект будет.

Или, например, продать сначала что-то дорогое, а потом в нагрузку кучи мелочи. Но не скопом, а по одной.

Или предложить что-то совсем завалящее, а потом предложить то, что действительно хочешь продать.

Принцип взаимного обмена

«Сеть признательности» социологи рассматривают как уникальный приспособительный механизм человеческого общества.

Тут правда я бы отметил, что в животном мире существует симбиоз. Отметим, также до кучи, термин «потлач» известный в культурной антропологии.

Однако, помимо положительного эффекта вполне возможна проблема – возникновение неравноценного обмена. Делается маленькое непрошенное одолжение, а потом дается то предложение, которое интересует продающего.

Значит надо делать маленькие одолжения. Подкармливать своих подчиненных и коллег. Это помогает развить лояльность.

Подарок может даже спасти жизнь и облегчить участь. Как, например солдат, которого брал в плен разведчик, протянул тому кусок хлеба и был спасен.

Бизнесмены поняли, что в большинстве случаев после того как подарок принят, клиенты склонны покупать продукцию и услуги, которые они бы отклонили в противном случае.

Бесплатные образцы помогают поднять продажи. Один дяденька продал огромное количество сыра, разрешив отрезать от куска на пробу сколько угодно.

Примеры из нашей жизни: обеды и VIP встречи для партнеров, сувениры участникам конференций.

Стратегия «отказ-затем-отступление»

Мы склонны идти на уступку тому, кто уступил нам.

Тут комбинация из принципа взаимного обмена и принципа контраста.

Пример: На прослушивание Уотергейта человек по имени Лидди сначала хотел потратить 1 млн долларов, а потом опустился до 250 тыс, при этом предложение все-равно оставалось противозаконным, но его коллеги в итоге приняли безумное предложение.

Проблема в том, что влияние этой стратегии может быть долговременным и многократным. Одураченные люди продолжают подчиняться.

Защита. Воспринять данное не как подарки, а как уловки.

См. Исх. 23:8 «Даров не принимай, ибо дары слепыми делают зрячих и искажают слова правых»

Здесь от себя я бы хотел добавить ссылку на смешной момент в сказке про «Муми-тролль и комета», в начале 9 главы, где зверушки покупают шмотки в магазине, не имея денег. Очень поучительно на мой взгляд.

Обязательство и последовательность

Некоторые психологи считают стремление к последовательности одним из главных мотиваторов человеческого поведения.

Пример: Если попросить присмотреть за вещами, то люди, конечно, не разрешат их украсть. А вот если не просить, то могут запросто проигнорировать воришку.

Есть смысл в том, чтобы превозносить в людях определенные качества, которые мы хотим чтобы они продемонстрировали. Именно поэтому сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели.

Визуализация желаемой цели.

Пример: Subway написали на своих салфетках «10 000 ресторанов к 2001 году». И получилось.

Пример: Де Голль вышел в свою приемную и сказал «С этого дня я прекращаю курить».

Испытания при инициации сплочают

Помимо примитивных племен инициация наблюдается и в американских колледжах (носит традиционный характер) и в армии.

Люди, которые прошли инициацию больше ценят свою причастность к обществу.
Вывод: нужны совместные испытания и мучения. Например, хотя бы сверхурочная работа.

При этом вознаграждение, подкуп, угроза тут только помешает. Люди ценят  свой выбор, сделанный без внешнего давления.

Ребенку лучше не угрожать наказанием, а попросить обещание.

Стратегия «нога-в-дверях» или «выбрасывание низкого мяча»

Пример: Американские военнопленные в Китае, которых заставили делать письменные заявления о том, что деморатические принципы имеют свои недостатки, это было первичное сотрудничество, которое потом перерастало уже в стучание на товарищей и измену родине.
Убедить купить или сделать хоть что-то, закрепиться.

Значит, следует быть очень осторожными, соглашаясь на незначительные требования, поскольку это согласие может повлиять на наше представление о самом себе. Может измениться наше мировоззрение.

Но с другой стороны, мы и сами можем постепенно изменять тех кто нас окружает.

Пример: людей убеждали экономить газ, сообщая, что имена наиболее экономных будут опубликованы в местной печати. Эффект был хороший и сохранялся еще долго даже после того как публикация имен прекратилась. Люди начали гордиться своей способностью к самоотречению.

Защита: методы прислушиваться к сигналам из желудка и сердца, приведенные у Чалдини, я, честно говоря не понял.

Более восприимчивыми являются люди старшего возраста, а также люди воспитанные в духе индивидуализма.

Принцип социального доказательства

Все так уже делают… И я буду.

Пример: записанный на магнитофонную пленку смех при показе юмористических передач.

«95% людей являются по природе имитаторами, и  только 5% инциаторами, поэтому действия других убеждают покупателей больше чем доказательства, которые мы можем им предложить»

Каветт Роберт

Пример: клакеры в опере, торговля аплодисментами.

Пример: избавление от фобий. Показывали мальчику, который боялся собак как другие дети играют с собаками по 20 минут в день.

Пример: если мы в городе будем в одиночку смотреть на небо, то все пройдут мимо, но если рядом встанут трое друзей, то через минуту вокруг нас образуется толпа.

Люди склонны верить тем, кто похож на них, поэтому чтобы убедить ребенка не бояться идти к зубному – нужно чтобы объяснил ему, что это не больно, его ровесник.

Неуверенность – правая рука принципа социального доказательства.

Есть исследования, показывающие, что после сообщения в СМИ о самоубийстве возрастает число самоубийств, но мало того – при появлении сообшений в СМИ об авиакатастрофе увеличивается количество различных катастроф, связанных с человеческим фактором.

Феномен плюралистического невежества

Пример: неспособность большого числа людей оказать помощь попавшему в беду в публичном месте.

Часто трагедии происходят именно потому что свидетель не один, а их много. Когда все смотрят друг на друга и видят бездействие, то решают – все нормально, так и должно быть.

Вывод: если стало плохо на улице, случилась беда – надо обращаться за помощью к конкретному человеку, сказав «Молодой человек, вот вы в красной куртке, помогите мне!»

Принцип благорасположения

Метод бесконечной цепи – когда коммивояжер говорит – «ну если вы не купили у меня пылесос, порекомендуйте меня вашему другу», а наш друг к нам хорошо расположен и может купить этот чертов пылесос.

Есть «Гало-эффект», когда какая-то черта в человеке заслоняет все остальные его качества.

Труд работников с приятной внешностью оплачивается больше примерно на 10%, чем у менее симпатичных коллег. И помощь получить красивым людям также проще. Даже от лиц собственного пола.

Секреты убеждения:

  • Фактор сходства. Нам нравятся люди, похожие на нас. Профессионалов учат быть похожими на клиентов. Как избежать обмана? Помнить, то, что человек похож на вас – может быть лишь видимостью.
  • Фактор похвалы. Мы склонны доверять тем, кто нас хвалит.
  • Принцип ассоциации.
    • Мы доверяем тем, кто нам напоминает о чем-то приятном.
    • Пример: красивые девушки у дорогих автомобилей.
    • Пример: Ланчевая методика. Люди становятся более благосклонными во время еды.
    • Люди ассоциируют себя с победителями и отстраняются от проигравших (например, болельщики)

Защита: Следует бить тревогу когда мы чувствуем, что полюбили кого-то быстрее чем следовало бы. Тогда нужно отделить достоинства человека от достоинств идеи или товара, которые он пытается продать.

Интересно, что нам больше нравятся наши фотографии, зеркально отраженные. Потому что мы больше к такому привыкли.

Вражда. Очень легко заставить две группы людей, объединенных даже по формальному признаку нешуточно враждовать. И понятно, что объединить их можно только поставив сложную задачу, решить которую можно лишь совместно. Даже путем навязывания общих целей можно добиться сплочения коллектива.

Метод хороший следователь/плохой следователь. Тот, кто хочет добиться от нас чего-то пытается показаться нашим товарищем по команде.

Плохие новости. Существует естественная тенденция испытывать неприязнь к человеку, который сообщает нам неприятную информацию. Пример – метеорологи.

Кредитные карты. Исследования показали, что люди более необдуманно тратят деньги, когда платят кредитной картой. Мало того, люди больше тратят, даже если просто видят изображение кредитной карты!

Принцип авторитета

Жуткий эксперимент, показывающий, как далеко может зайти нормальный человек под влиянием авторитета.

Профессор Милграм провел эксперимент, в котором один испытуемый бил током другого за неправильно данные ответы. При каждом неправильном ответе поднималось напряжение. И оказалось, что когда рядом находился руководитель эксперимента – 2/3 испытуемых продолжили жать на кнопку, тогда так напряжение становилось болезненным, очень болезненным и даже опасным для жизни.

Такой исход не могли предсказать ни студенты-психологи ни профессиональные психиатры.

Сам эксперимент был поставлен для проверки того – как немецкие граждане могли участвовать в уничтожении миллионов невинных людей в концлагерях. Оказалось, что дело вовсе не в немцах, а в авторитете.

Мы с детства привыкаем подчиняться авторитетам, потому что это считается правильным.

В результате авторитеты мощно действуют на нас, причем незаметно.

Есть курьезы, связанные с непререкаемым авторитетом врача. Так медсестра закапывала капли для ушей в задний проход (REAR) вместо правого уха (Right EAR), посмотрев в рецепт, который выписал доктор.

Таким образом, врачебные ошибки с исходом разной степени тяжести неизбежны.

Поэтому рекламодатели нередко используют образ врача.

Можно создать видимость авторитета. Одежда, автомобиль, визитки.

Три типа символов авторитета

1.      Тутулы. Чем выше титул у человека тем более высоким он кажется.
2.      Одежда. Мы выполняем требования человека одетого в униформу.
3.      Атрибуты. Почтение к дорогим автомобилям.

Для себя и для нынешней ситуации в России я считаю, что защитой от влияния авторитета является подозрительное отношение к любому признаку авторитетности, будь то тутул, форма или атрибуты. Всегда надо задумываться – какую пользу может извлечь этот авторитет из контакта с нами.

Усиливается эффект авторитета при наличии маленькой уступки, демонстрирующей честность. Так в рекомендательных письмах и в резюме стоит указывать одну свою неудачу, одну отрицательную черту.

Для себя я это называю –»у каждого великого человека должен быть свой маленький недостаток«.

Защита – особенно подозрительно относиться к тем, кто сразу сообщает о себе нечто негативное – так нас пытаются убедить в своей честности.

Тут я могу вспомнить про две истории в России:

1.      Дядька выдавал себя за полковника ФСБ, разъезжал на внедорожнике и некоторое время успешно стриг купоны с предпринимателей.

2.      Студент выдавал себя за представился службы внутренней безопасности МВД и контролировал в течении нескольких дней городскую ГИБДД

Принцип дефицита

Для того, чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено.

Честертон

Нечто, что само по себе не представляет интереса может стать привлекательным, просто потому что оно становится менее доступным.

Пример: Почему мы отвечаем на телефонный звонок во время личной беседы? Это потенциальная недоступность. Если не ответим сейчас, то можем потерять контакт и не узнать что-то. А важное это или нет – не важно.

Исследования показали, что бизнесмены придают большее значение убыткам, а не выигрышу.

Тактика убеждения – сообщить о товаре в ограниченном количестве (тактика ограниченного количества) или о возможности купить его в течении ограниченного времени (тактика ограниченного времени). Или сообщить, что то что заинтересовало клиента уже продано, а потом «вспомнить» еще об одном экземпляре.

Почему принцип дефицита действует?

А) Мы знаем, что редкое обычно лучшее
Б) Мы не любим ограничения свободы (теория психологического реактивного сопротивления J.W. Brehm)

Пример: «Ужасные 2-летние» и подростки. Дети делают все наперекор указаниям, когда обостряется ощущение их индивидуальности.

Пример: Феномен Ромео и Джульетты – чувство любви обостряется если есть препятствия со стороны родителей.

Цензура

Люди желают получить труднодоступную информацию. Таким образом, к запрещенной информации есть всегда интерес и этим часто играют политики.

Возникновение политических беспорядков часто связано с прекращением периода относительного благополучия. Война за независимость США после повышения налогов со стороны Британской Империи. Феномен 19-21 августа 1991 года в СССР, когда возникла угроза потерять свободы, возникшие при перестройке.

Люди яростно реагируют на попытки отобрать у них даже то, чем они не пользуются.

Конкуренция обостряет действие принципа дефицита.

«Кормовое безумие» у рыб, когда она начинает есть все подряд — см. ситуацию с продукцией apple, с распродажами.

Трюк с приглашением одновременно нескольких покупателей на осмотр дома или машины. С помощью аукциона или сталкивания клиентов лоб в лоб можно достичь удивительных результатов.

Защита: cледует чувствовать, когда нас охватывает чрезмерное возбуждение. Тогда следует задать вопрос – зачем нам нужен этот дефицит?

Защита от «профессионалов уступчивости» в целом

Когда манипуляции становятся на наш взгляд неэтичными, мы должны сообщать об этом манипуляторам и не пользоваться их услугами – писать им письма, не смотреть шоу, в которых звучит записанный на пленку смех, не ходить в места, в которых искусственно создают очереди.

Action plan

  1. Разложить какую-то ситуацию, когда меня развели или почти развели. Сделано.
  2. Научиться делать завышенные предложения или запросы, а потом отступать до желаемого. Не только в деньгах, но и в делах.
  3. Научиться добиваться от коллег и подчиненных, чтобы они брали на себя обязательства, описали свои индивидуальные цели.
  4. Больше хвалить сотрудников.
  5. Желательно брать на работу ребят, имеющих опыт походов.
  6. Придумать, как сообщать сотрудникам неприятную информацию. Как сделать так, чтобы их неприязнь не повисла на мне.
  7. Помнить об инструментах воздействия и учитывать случаи, когда я смог защититься.
  8. В резюме указывать маленький недостаток.
  9. Составить mindmap

По последнему пункту я сразу же и готов отчитаться:

Чалдини

Реклама
7 comments
  1. т.е. План по больбе с манипуляторами — самому стать манипулятором?

    • ndtpm said:

      Да, тут две задачи:

      1. Защититься от манипуляторов, зная их техники.
      2. Научиться быть манипулятором в том хорошем смысле, который ты сам в это понятие вкладываешь.

      Как-то так.

  2. Юрий said:

    Mindmap выдает ошибку. Можете проверить или перезалить:

    • ndtpm said:

      Здравствуйте, Юрий.
      Похоже что сайт vivamind полёг…

  3. Уведомление: Про инвестиции | ndtpm

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s

%d такие блоггеры, как: